人情往来,阿拉伯世界的商业之道

陈修齐 Syu Chen 2017/03/09

作家拉娜·纳杰米在午餐桌前从容地坐下,“你们有没有因为一些文化误会,而导致一项业务合作的失败?”在坐的大多是西方人,眼神里飘忽出对过去和某个阿拉伯人打交道中的糗事,而作为中国人,我竟听出了一种悠然自得的感觉。在迪拜文学节的活动上,《阿拉伯生活工作指南》作者和我们分享了她的一些小建议。

 

关系为王

阿拉伯语里有个词叫Wasta,直译过来为“周旋之间”,其实也是中国人讲的“关系”。这个词在阿拉伯的社会组成中是有着无可比拟的重要性,喜欢拜托熟人,联络感情,互相给予的人情,走后门是常有的事。如果认识了重要的人,会让你办起事来事倍功半。

阿拉伯人不喜欢一次性交往地公事公办,他们谈事做生意,要花时间先建立关系,约着吃两次饭,了解对方的家庭(不过千万别殷勤地问候别人的妻子,这是阿拉伯男性的大忌),甚至去参加对方重要的场合,逐渐建立起私人的情谊,然后再谈办事,就能很顺利地进行了。

要是忽略了“阿拉伯”三个字,这个套路简直不就在说中国?

 

不拒绝,不确定

阿拉伯人的性格特征不喜欢拒绝,你也许会发现,当你拜托对方办事或者询问对方是否接受你的产品时,阿拉伯人总是先拐弯抹角地说是,这件事其实就可能永远不会发生。对此,他们自己的解释是“说不是非常粗鲁的,所以先说OK总是最好的。”

另一个原因是穆斯林的宗教颇为宿命论Inshallah,一切皆有真主的旨意。很多人不论是跟政府还是商业打交道时,最怕听到的一个阿拉伯词恐怕就是“inshallah”,虽然对方答应了下来,但真的会不会执行或发生,就不是他们所能决定的了。天气不好是Inshallah,会议吃到了也是Inshallah。

最好的办法是尽量避免问是或否的问题,而是让对方给出他的具体预期。

 

给面子,有耐心

好面子这件事不是中国人独有的。阿拉伯人民族性格骄傲,面子对于阿拉伯人来说非常重要,如果伤了他们的自尊,这是很严重的事。这体现在他们的上下级等级制度,对待长者和上级所使用的尊重语气,倾向于避免和人起冲突的性格等。

给足了面子后,还得有耐心。“在阿拉伯世界,没有耐心的人很难生活下去。”拉娜引用她一位中国朋友的话说,也许是在过去沙漠中的生活所致,阿拉伯人对时间的观念非常“流动”。阿拉伯人喜欢说Shway Shway,意思是慢慢来。人们总是迟到,会议在最后一分钟取消,实在再通常不过,并不需要为此而生气。因为在这里,时间并不是衡量事情的标准,人才是,“你不能因为有别的约定就把来找你的人拒之门外”。

 

谈判技巧

不管是否富有,阿拉伯人天生对价格敏感并喜欢讨价还价。在一开始,他们就会问你价格,这时候建议给一个真诚合理的指示性价格。虚高的价格不仅可能破坏生意,之后对方还价比例过高的话,也会让人起疑。等到别的技术细节和方法都讨论过后,讨价还价就会开始,一个经验老道的谈判者会虚张声势或假装生气,一定要礼貌、谦逊地回复。

谈判有时会进行良久,最终方案也很可能一改再改,最重要的是灵活变通。同时,在和阿拉伯人谈判前最好确保你被授权最终决定权,一旦你说你要回复老板看他是否批准时,阿拉伯人就会认为他在和一个错误的对象浪费时间。

 

肢体语言

无意识的肢体语言会让你显得非常粗鲁,比如懒散的“葛优躺”、翘二郎腿或是将鞋底朝着对方。在交谈时,一定将整个身体面向对方而非只是扭头,并保持温和的眼神接触,传达出你的诚意,不过这种状况不适用于男人对女人说话,或者是对一个比你年长或尊贵许多的人,这时过长的眼神接触是不礼貌的。当阿拉伯人觉得你说话的内容重要,他们通常会聚精会神地盯着你的眼睛,或将身体微微前倾。

 

要深谙阿拉伯世界的交往之道,还需要更多的亲身体验和不断学习。拉娜的新书《阿拉伯生活工作指南》中,她将自己所知道的阿拉伯文化介绍给读者,然而就如她所说的,最重要的要带有一颗包容和理解的心。既然在这个地区生活,遵循当地的生存方式,难道不是理所当然么?

我一边看这本书,一边时而啧啧点头时而拍腿叫好,用中国的文化背景去理解阿拉伯,相较西方容易得多。要是你把此文中“阿拉伯”三个字用“中国”代替再读一遍,也许会觉得两种截然不同根源演变而来的古老文化竟有如此多相似之处。 

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